背景

中國手機制造商小米科技(Xiaomi Technology)成立于2010年4月，創始人為雷軍。雷軍自上世紀90年代后期以來先后與人聯合創立了三家成功的科技創業公司，他的身家已達17億美元，被《福布斯》雜志(Forbes)評為中國最富有的企業家之一。除雷軍之外，小米的創始團隊還包括微軟(Microsoft)、谷歌(Google)和摩托羅拉(Motorola)的幾位中國籍前高管。

挑戰

作為初創企業，小米進入的是一塊日漸成熟、競爭日趨激烈的市場，它需要在關鍵部件上吸引一流的供應商。但說服此類供應商相信自己的信譽并非易事，因為小米沒有品牌、沒有工廠、沒有銷售記錄，更別說利潤了。

大多數大型部件供應商都對既有客戶極為忠實，根據后者的需求建造工廠。蘋果(Apple)從全球100強供應商中的90家采購部件，并且經常向它們的工廠投資，幫助它們采購重要設備。

普遍的看法是，中國手機企業只生產蘋果產品的廉價仿制品。一些大型供應商之前與中國科技企業有過不愉快的合作經歷——這些企業采購大量部件，生產出根本銷售不完的手機，然后倒閉。

果不其然，小米一開始就被全球100強供應商中的85家回絕了。

戰略

小米通過三項戰略提升自己的信譽。

● 第一，小米的一部分高管放下其他事情，重點解決部件供應問題。雷軍要求負責日常運營的林斌專注于供應商談判，而非產品設計。接下來的5個月里，林斌將80%的時間花在接觸潛在供應商上，開了近1000場會。在這一段壓力纏身的時期，林斌的體重掉了將近20磅（合9.07公斤）。

● 第二，小米采取了一些特立獨行的舉措，來展現對潛在供應商的誠意。2011年3月，日本福島遭遇地震、海嘯和核泄漏。兩周后，雷軍、林斌和另一名高管劉德飛赴日本，希望與夏普(Sharp)敲定顯示屏供應。當時，大多數外國游客在逃離日本，小米幾名高管搭乘的航班幾乎空無一人。夏普高管對三人展現出的興趣表示滿意和感動，與三人從早上8點一直談到晚上11點，直到他們會晤的場所、也就是大阪的那家星巴克(Starbucks)打烊才作罷。大阪是夏普總部所在地。

● 第三，小米向手機芯片廠商高通(Qualcomm)強調了它的非傳統業務模式，特別是它專為自己的手機開發的、基于Android的“MIUI”操作系統。MIUI定制性強，允許數十萬名“發燒”用戶創造新功能。每周，小米都會發布與尖端用戶共同開發的新版本操作系統，響應他們在互聯網和在線用戶論壇上的反饋，將最有發展前景的功能集成進正式版。這幫助小米維持了較低的研發支出，而且還能每周發布新版本的MIUI。到2011年7月份，MIUI已擁有50萬用戶，其中30萬為活躍用戶。龐大、忠實的用戶群進一步增強了供應商對小米的信心。

結果

小米的努力在2011年年初至年中收獲成效。在日本的那次會晤之后，夏普同意供應LCD觸屏。高通也決定供應處理器，因為它認為小米的開放創新式MIUI操作系統前途無量。在關鍵部件的供應敲定后，代工iPhone的臺灣富士康(Foxconn)同意裝配新款小米手機。

2011年8月，小米推出了其首款智能手機“小米1”(MI-1)，該機型很快售罄。該公司2013年營收52億美元，高于2012年的約20億美元，2013年后期在華智能手機銷量超過蘋果。小米的產品發布會頗似搖滾音樂會，忠實的小米“粉絲”聆聽著雷軍細致的產品技術介紹。

小米2013年8月的最新一輪融資將公司估值為100億美元，超過微軟為收購諾基亞(Nokia)手機業務所支付的價格，與世界最大個人電腦廠商聯想(Lenovo)的估值相仿。目前，小米的投資者包括新加坡主權財富基金淡馬錫(Temasek)、高通以及俄羅斯投資公司DST創始人尤里•米爾納(Yuri Milner)。

經驗

當面臨信譽不足和潛在供應商的懷疑時，新公司必須迅速采取富有想象力的行動。小米的做法是改變高管的任務重心，采取特立獨行的舉措，強調自己與眾不同的商業模式。

本文作者是瑞士國際管理發展學院(IMD)戰略管理與創新學教授

譯者/徐天辰