歡迎來到本期的料神答疑環節，分享三個問題，希望能對你有啟發。

01
學員提問一

Q：

有一事苦惱，還望老師解答下。寶媽一名，生完孩子后第一份工作，很努力工作。

公司市場劃分，同組沒有明確區分，經常跟同事客戶沖突，公司意思是讓團隊合作，尤其有特殊出口條件的國家。

往往一起跟客戶做完視頻會議，同事間名義跟客戶拉了個群，但是都各自為營， 私下聯系客戶。

客戶沒有進展了，就來問我的意見了，很反感這種聯系客戶的方式。

原本想放棄，但是客戶自己開發的，直接退出，心里也不甘心。

如果是老師，你會怎么做？

A：

跟老板聊一下，如果一個客戶需要協同合作的，以項目形式做。

但是一開始需要分工明確，誰做主導（以最開始誰開發到客戶，客戶主要跟誰聯系來區分）誰做輔助，客戶談成下訂單提成如何分配。

避免各自為營搶著跟客戶聯系，給客戶造成公司結構混亂的印象反而容易流失客戶。

如果客戶不夠大，一個人足以應付，還是以誰最先跟客戶聯系上為據，作為業務的單人客戶開發，其他人不得跟進。

雖然公司希望團隊合作和諧，但是客戶的訂單量不構成大家都有吃的的時候，會形成利益沖突，這樣明顯的沖突對團隊不利。

當然如果一個客戶跟業務長期不聯系，后來另一個業務員聯系上了并有了進展的情況算后一個業務的。

就是把客戶劃分規則確定清楚，團隊也會更容易建設。

02
學員提問二

Q：

老師， 我們是定制類的小家電， 假設我要在英國，意大利， 西班牙這三個市場開發當地的批發商。

為了避免當地市場出現太多同樣的產品， 成交的客戶數量控制在多少比較好？

還有一個說法， 西班牙人不喜歡在當地市場有競爭者， 因為市場小， 這個說法現在是否成立？

A：

為什么要避免當地出現同樣的產品，整個市場用的都是你們的產品不好嗎？

誰都不喜歡有競爭者，誰都想一家獨大，最好這個市場上沒別人爭，能一口一口慢慢吃。

但是怎么可能呢？

你這個就不要顧慮幾個客戶怎么想了，你要了解的是這個市場究竟有多大的容量，有哪些同質產品在競爭。

你們有多少的競爭優勢，期許能夠占多少市場比重，你目前的客戶他的銷售渠道覆蓋哪些面，能夠有多少量。

拿一張地圖出來，把你目前客戶的市場范圍圈起來，在這個范圍外找客戶，找一個圈一處，直到把這個市場圈完就是你的最終客戶數。

03
學員提問三

Q：

以前上班過的公司， 16 年下半年開始做外貿， 17，18 年開始有一些客戶， 17 年公司老板自己參展認識了一個海外華人。

客戶覺得公司產品質量不錯， 就和老板說每月給他多少訂單， 但是不能提供貨給那個國家的其他客戶。

于是老板為了訂單， 就叫我們收到的所有詢盤都不能再賣產品過去，后來其他國家的也是一樣。

哪個業務開發到大一點的客戶，（其實也就是 20-30 萬）  其他的同事就不能再賣貨到那邊了。

然后，公司叫美工簡單的 P 了一個授權代理書， 簡單的就是授權某某客戶代理本公司在當地賣相關產品。

個人覺得對于初創公司，這種做法并不合理。

當時公司開的是阿里平臺，經常收到那個市場的客戶。

但是每次都要求叫這些客戶如果要買請去代理那里買，但是實際上很多客戶是不愿意過去的。

這樣也浪費了很多詢盤，而且其他同事就不能再開發那個國家的客戶。

A：

在找代理的時候有幾點：

一，你需要做品牌推廣，可以主動找代理。

但是鑒于對代理的了解不夠全面，市場不是很明確的時候不要簽獨代，免得斷了自己的市場。

磨合了解以后這個代理能在這個市場做到一面獨大，或者至少有很大的市場份額的時候，才適合去簽獨代。

二，當代理找上你的時候，在對方未提出獨代的要求，不推薦簽獨代，對方不提至少說明對方做不到獨代的那個水平。

如果對方提獨代，那也要看這個市場的總容量，對方能做到怎樣的銷售水平，如果達不到這個銷售水平是要重新考慮代理協議的。

這些是要在代理協議中作為合同條件列出來的，這才不會影響你在當地的銷售發展。