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廣州石油:“三步走”戰(zhàn)略領(lǐng)跑燃?xì)怃N售

字體: 放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2016-11-02  瀏覽次數(shù):720
     今年以來,廣州石油深化市場調(diào)研,掌握行情鎖定關(guān)鍵用戶,搭建互聯(lián)互通關(guān)系網(wǎng),并制定“一戶一策”差異化營銷策略,使3季度燃?xì)怃N售再新高。截止目前,公司燃?xì)庵迸N售同比增幅15.3%。
     實地調(diào)研,掌握市場行情鎖大戶。今年以來,廣州石油積極開展市場調(diào)研,研究廣州燃?xì)馐袌龈艣r,組織各經(jīng)管部通過電話拜訪、實地走訪等方式,全方位摸查市場行情,爭取營銷主動權(quán)。通過摸查,了解到廣州地區(qū)最大的管道燃?xì)夤?yīng)企業(yè)廣州燃?xì)饧瘓F(tuán)有意擴(kuò)大槽車氣需求量,以應(yīng)對管輸氣不足。為此,該公司專門制定以燃?xì)饧瘓F(tuán)為目標(biāo)的拓展策略,通過上門、轉(zhuǎn)介紹等方式,與燃?xì)饧瘓F(tuán)建立初步聯(lián)系,并針對燃?xì)饧瘓F(tuán)等重點客戶的需求特點、采購意向及同行業(yè)競爭對手情況,制定相應(yīng)的營銷策略,為鎖定客戶實現(xiàn)銷售奠定基礎(chǔ)。
     深度攻關(guān),搭建互聯(lián)互通關(guān)系網(wǎng)。為實現(xiàn)既增客戶數(shù)又增銷量的開拓效果,廣州石油對重點客戶建立了高層走訪機(jī)制,由省市公司領(lǐng)導(dǎo)作為走訪聯(lián)系人,負(fù)責(zé)維護(hù)開拓關(guān)鍵客戶,主動與大客戶保持常態(tài)化的溝通,緊密跟進(jìn)后續(xù)合作項目,推進(jìn)項目落地,構(gòu)建良好的互聯(lián)互通關(guān)系。在走訪廣州燃?xì)饧瘓F(tuán)的當(dāng)月,成功拿下600噸LNG供應(yīng)量。此外,該公司還與客戶在加油卡、非油品上探討深入的合作。對客戶員工及公務(wù)車等提供快速開卡、車輛管理、報表數(shù)據(jù)和發(fā)票等服務(wù),有效鎖定客戶到中石化油站加油。同時,通過上門走訪、召開大客戶座談會、茶博會等方式,向客戶提供商品品鑒、信息咨詢和促銷活動提醒等服務(wù),實現(xiàn)了茶葉、油米、卓瑪泉、輪胎和尾氣處理液等大宗訂單銷售。
     一戶一策,掌握客戶需求奪標(biāo)的。為向客戶提供最優(yōu)服務(wù),實現(xiàn)燃?xì)獾匿N售供應(yīng),廣州石油積極與燃?xì)饧瘓F(tuán)等大客戶保持密切溝通,實時銜接及反饋供應(yīng)過程中出現(xiàn)的問題,掌握客戶最新采購需求動態(tài),并對后續(xù)競標(biāo)銷售做出相應(yīng)的調(diào)整。在與大客戶的溝通過程中,該公司不斷深化中石化品牌形象及產(chǎn)品推介,通過客戶推薦和社會招標(biāo)方式,優(yōu)選有長途運輸經(jīng)驗、運力充足、有應(yīng)急保障預(yù)案的車隊,為客戶提供服務(wù)。在競標(biāo)過程中,該公司還與客戶進(jìn)行每日不少于兩次的溝通,確保實時掌握客戶需求,并深入研究關(guān)鍵要素,以采取應(yīng)對措施,提升市場競爭力。如在廣州燃?xì)飧倶?biāo)中,競爭對手噸價比公司低,公司著重突出氣化率等關(guān)鍵指標(biāo)和宣傳管輸經(jīng)濟(jì)性,以折算的公斤價為突破口,成功簽下2000噸燃?xì)怃N售訂單。  來源:國際燃?xì)饩W(wǎng)
 
 
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