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保時(shí)捷的生意經(jīng)

字體: 放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2015-05-14  瀏覽次數(shù):641
     在十年前,在大街上出現(xiàn)一輛保時(shí)捷絕對(duì)是罕見的事情,但是現(xiàn)在即使是在中等城市,保時(shí)捷已經(jīng)見怪不怪了,其中我們見得最多的是卡宴—2002年推出的一款中大型SUV,這款車占據(jù)了中國(guó)銷量的55%以上。

這款車型成功之處在于三點(diǎn):

1.進(jìn)入了一個(gè)好的市場(chǎng)。SUV是近些年車市最火爆的細(xì)分市場(chǎng),需求旺盛,保持著高速成長(zhǎng);

2.起步價(jià)價(jià)格合理。在多數(shù)消費(fèi)者心中,保時(shí)捷是不折不扣的豪華品牌,而且品牌形象比奔馳、寶馬兩大傳統(tǒng)豪車還要高出那么一點(diǎn)。卡宴和寶馬X5、奔馳ML相比,都是90萬(wàn)元起步,吸引了消費(fèi)者眼球。

3.個(gè)性化定制。保時(shí)捷提供了眾多選配,從外觀套件、座椅內(nèi)飾到舒適性配置多達(dá)上百種,滿足高端消費(fèi)人群的人性化需求。

看著卡宴車型如此熱銷,保時(shí)捷在國(guó)內(nèi)又推出了新車型,一款叫做Macan的中型SUV,依舊是SUV,價(jià)格依舊合理,55萬(wàn)的起售價(jià)和寶馬X3、路虎極光保持同一水平線,同時(shí)也是保時(shí)捷有史以來(lái)起售價(jià)最便宜的一款車。但是卻事與愿違,遭到了關(guān)注此車型網(wǎng)友的普遍痛罵與指責(zé)。

這是為什么?原因就在于Macan和卡宴的目標(biāo)消費(fèi)群是不一樣的,但保時(shí)捷依舊采取個(gè)性化定制銷售策略。換漂亮點(diǎn)的輪圈和輪胎4萬(wàn)多,換一套個(gè)性風(fēng)騷的座椅要價(jià)8萬(wàn),想要裝氙氣燈也得加1萬(wàn)多,要一般品牌標(biāo)配的金屬漆居然也要加錢!一款55萬(wàn)的車,加上林林種種的配件,價(jià)格在70萬(wàn)以上!你可能會(huì)說(shuō),我不要這些選配,我就要裸車還不行?對(duì)不起,經(jīng)銷商不賣裸車,不僅不賣,還要加價(jià),如果這樣,價(jià)格會(huì)到80萬(wàn)元,已經(jīng)到了更高一級(jí)別的車型價(jià)格。

對(duì)于買得起卡宴的人來(lái)講,在100萬(wàn)的基礎(chǔ)上加個(gè)十幾萬(wàn)的配置,還是能夠接受的,首先是有這個(gè)購(gòu)買力,其次是他愿意為個(gè)性買單。但是對(duì)于預(yù)算在40-50萬(wàn)元的消費(fèi)者而言,他們對(duì)價(jià)格要敏感得多。當(dāng)Macana爆出55萬(wàn)售價(jià)的時(shí)候,打動(dòng)的是原本想購(gòu)買如國(guó)產(chǎn)奧迪Q5、國(guó)產(chǎn)奔馳GLK這些主力車型售價(jià)在45萬(wàn)元左右的消費(fèi)者,他們的心思是咬咬牙、加點(diǎn)錢買個(gè)進(jìn)口的保時(shí)捷倒不失為一個(gè)更好的選擇。可是Macan正式上市后實(shí)際成交價(jià)格卻至少在70萬(wàn)開外,能不惹怒這些原本滿懷期許的消費(fèi)者?

Macan的目標(biāo)群體在購(gòu)買力上明顯是要比卡宴低一個(gè)層級(jí),但實(shí)際的成交價(jià)格確讓產(chǎn)品原來(lái)的定位產(chǎn)生了錯(cuò)位,拋棄了它的客戶。卡宴的增配為廠家和經(jīng)銷商帶來(lái)了高額利潤(rùn),保時(shí)捷于是想故技重施,卻忽視了消費(fèi)群體的差異性,多年來(lái)積累的良好品牌口碑面臨著嚴(yán)峻的考驗(yàn)。消費(fèi)者或許不都是精明的,但絕對(duì)不全是傻子。來(lái)源:慧聰網(wǎng)

 
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